Ovatko suomalaiset liian ujoja kansainvälisille markkinoille?
Suomalaisilla yrityksillä on maailmanlaajuisesti erinomainen maine. Meidät tunnetaan laadusta, luotettavuudesta, teknisestä osaamisesta ja kyvystä pitää lupaukset. Silti moni suomalainen yritys kohtaa kansainvälisillä markkinoilla haasteita, joita ei voi ratkaista paremmalla tuotteella tai uudella teknologialla.
Usein kyse on näkyvyydestä, verkostoitumisesta ja rohkeudesta tehdä itsensä tunnetuksi.
Paul Fager
Hyvä tuote ei aina riitä
Suomalaisessa yrityskulttuurissa on pitkään vallinnut ajatus, että hyvä tuote myy itse itsensä. Kotimarkkinoilla tämä voi toimia kohtuullisesti, mutta kansainvälisillä markkinoilla kilpailu on huomattavasti kovempaa.
Maailmalla menestyvät yritykset eivät ainoastaan tarjoa laadukkaita tuotteita ja palveluita – ne osaavat myös kertoa niistä. Ne rakentavat aktiivisesti suhteita asiakkaisiin, kumppaneihin ja sidosryhmiin sekä investoivat näkyvyyteen ja verkostoihin.
Kun suomalainen yritys saapuu kansainväliseen tapahtumaan odottamaan, että kiinnostuneet tulevat juttelemaan, kilpailija toisesta maasta saattaa jo aktiivisesti esitellä ratkaisujaan kymmenille potentiaalisille asiakkaille.
Vaatimattomuus voi muuttua näkymättömyydeksi
Suomalaisuudessa arvostetaan vaatimattomuutta. Emme yleensä halua liioitella saavutuksiamme tai korostaa omaa osaamistamme.
Kansainvälisessä liiketoiminnassa tämä voi kuitenkin johtaa siihen, että yrityksen todellinen arvo jää piiloon.
Monissa kulttuureissa oman osaamisen esiin tuominen nähdään normaalina ja jopa välttämättömänä osana liiketoimintaa. Jos suomalainen yritys kertoo ratkaisustaan varovaisesti samalla kun kilpailijat puhuvat rohkeasti markkinajohtajuudesta ja innovaatioista, syntyy helposti vaikutelma, että kilpailijoilla on enemmän tarjottavaa – vaikka todellisuus olisi täysin päinvastainen.
Kyse ei ole ylimielisyydestä. Kyse on siitä, että potentiaalisen asiakkaan täytyy ymmärtää nopeasti, miksi juuri sinun ratkaisusi kannattaa valita.
Kansainvälinen kasvu rakentuu verkostoista
Tutkimukset kansainvälistymisestä korostavat verkostojen merkitystä yritysten kasvulle. Uusille markkinoille pääseminen tapahtuu harvoin yksin. Kumppanit, asiakkaat, jakelijat ja paikalliset kontaktit avaavat ovia, joita pelkkä verkkosivusto tai myyntiesite ei avaa.
Tässä suomalaisilla yrityksillä on usein mahdollisuus kehittyä.
Verkostoituminen ei tarkoita päällekäyvyyttä tai jatkuvaa itsensä myymistä. Se tarkoittaa aktiivista kiinnostusta muita ihmisiä kohtaan, keskustelujen aloittamista, suhteiden ylläpitämistä ja uskallusta kertoa omasta osaamisesta.
Moni kansainvälinen kauppa alkaa yhdestä keskustelusta, yhdestä tapaamisesta tai yhdestä yhteisestä kontaktista.
Rohkeus on kilpailuetu
Maailmalla suomalaisuutta arvostetaan enemmän kuin usein itse ymmärrämme. Rehellisyys, luotettavuus ja korkea osaaminen ovat ominaisuuksia, joita asiakkaat etsivät.
Siksi suomalaisten yritysten ei tarvitse muuttua toisiksi ihmisiksi menestyäkseen kansainvälisesti. Sen sijaan meidän kannattaa yhdistää vahva osaamisemme rohkeampaan näkyvyyteen.
Kun laadukas tuote yhdistyy aktiiviseen verkostoitumiseen, selkeään viestintään ja uskallukseen kertoa omista vahvuuksista, suomalaisella yrityksellä on kaikki mahdollisuudet menestyä myös kansainvälisesti.
Lopuksi
Ehkä kysymys ei ole siitä, ovatko suomalaiset liian ujoja ulkomailla.
Ehkä parempi kysymys on:
Kuinka moni kansainvälinen asiakas jää löytämättä, jos emme kerro riittävän rohkeasti, mitä osaamme?
Suomalaisilla yrityksillä on paljon annettavaa maailmalle. Nyt on aika varmistaa, että maailma myös kuulee siitä.
